A Essência do Comércio 

Em 13 de junho de 2009, publiquei meu primeiro post abordando um texto do mestre Fernando Pessoa. Embora muitos conheçam Pessoa por sua poesia, poucos sabem que ele também tinha um envolvimento com o comércio e os negócios.

Em 1926, ele editou a Revista do Comércio, na qual abordou de maneira inteligente e cativante os temas relacionados aos negócios. Embora a revista tenha tido uma vida curta, seus textos se tornaram imortais, como acontece com todos os textos, mesmo que permaneçam escondidos em uma gaveta até serem descobertos por acaso.

O texto a seguir nos faz refletir sobre o comércio e os comerciantes, sobre técnicas que continuam sendo válidas até os dias de hoje e que capturam a ESSÊNCIA DO COMÉRCIO.

Em "A Essência do Comércio", o autor aborda um aspecto fundamental de qualquer negócio: conhecer o seu mercado e os seus clientes. Ele descreve brilhantemente o verdadeiro papel do comerciante, ou como o autor o chama, "um servidor do público ou de um público".

O comerciante recebe uma recompensa chamada "lucro" pela prestação desse serviço. O autor ressalta a importância de satisfazer o público: "Todo aquele que serve deve buscar agradar aqueles a quem serve". Além disso, o comerciante deve conhecer e ter empatia com o seu público, pensando como eles pensam, em vez de presumir que pensam como ele.

Na realidade, o autor narra um caso interessante das "egg cups" (taças para ovos) que ocorreu antes da Primeira Guerra Mundial. Comerciantes ingleses perderam um mercado cativo para esses produtos em suas exportações para a Índia porque ignoraram as regras básicas do comércio, ou seja, conhecer o seu público. Os comerciantes alemães, por sua vez, estudaram o mercado indiano e perceberam a insatisfação dos consumidores com as taças inglesas. Isso ocorreu porque os ovos das galinhas indianas eram maiores do que os ovos das galinhas inglesas, e as taças feitas para o diâmetro médio dos ovos ingleses não se encaixavam perfeitamente. Ao resolver o problema do diâmetro das taças, os alemães conquistaram o mercado sem precisar reduzir os preços. Como o autor diz: "Eles resolveram, na Índia e para si mesmos, o problema de comer o ovo de Colombo."

No texto, o autor classifica de forma brilhante o estudo do público em três naturezas:

• Econômica
• Psicológica
• Social

No aspecto econômico, é necessário entender as condições do mercado, incluindo o valor econômico dos produtos e as condições concorrenciais.

No aspecto psicológico, é importante conhecer a personalidade dos compradores. Independentemente do preço do produto, a propaganda, distribuição e apresentação desempenham um papel fundamental.

Por fim, o autor destaca a importância de entender os aspectos sociais, como política, situação econômica e moda, que podem exigir alterações nos estudos econômicos e psicológicos mencionados anteriormente.

O autor apresenta a cada etapa dos estudos aforismos brilhantes. Por exemplo, quando fala sobre os Estudos Econômicos, ele comenta: "É surpreendente - na verdade, é assustador - o número de comerciantes que cotam preços para um mercado estrangeiro ou nacional sem verificar se não estão oferecendo um preço tão absurdo que os desqualifique intelectualmente. A desqualificação intelectual, por vezes, é pior do que a moral, no ponto de vista de quem recebe a oferta."

Ao abordar os aspectos psicológicos, o autor afirma: "A humanidade é, sem dúvida, a mesma em todos os lugares. No entanto, em todos os lugares, ela é diferente."

Por fim, ele demonstra seu fino humor ao tratar dos aspectos sociais, como exemplifica quando diz: "Se um industrial inventasse e produzisse um tipo de uísque novo, bom e barato, ele teria um mercado garantido nas terras britânicas. No entanto, se ele tivesse a ideia de decorar as garrafas desse líquido com a bandeira do império, não deveria ficar surpreso ao ver que a maioria dos habitantes do Estado Livre da Irlanda recusaria a honrosa oferta de bebê-lo."