OS NEGÓCIOS NUNCA FORAM B2B

É bastante comum no mundo dos negócios utilizarmos termos como Mercado, Cliente e Demanda sem nos darmos conta de que essas palavras possuem significados amplos e fluidos.

Quando nos referimos aos clientes, geralmente pensamos em organizações empresariais com ou sem fins lucrativos, com as quais temos ou pretendemos ter uma relação comercial.

 O cliente normalmente é uma empresa estabelecida, com CNPJ, assim como a nossa própria empresa.

 Aparentemente, tudo está resolvido, pois os negócios são realizados entre CNPJ, no   chamado modelo B2B (business to business). Mas será que realmente está tudo resolvido?

Costumo dizer que as transações comerciais são feitas entre CNPJ, mas os negócios são feitos entre CPF. Do outro lado da mesa, do telefone ou da tela do computador, há um ser humano de carne e osso, assim como nós, com seus desejos, necessidades e anseios.

 Esse ser humano será o elo de ligação para que a transação comercial ocorra.

Portanto, é importante lembrar que, como ser humano, ele possui características próprias, como sua idiossincrasia, seu ego e sua irracionalidade. Durante todo o processo de negociação, ele terá atitudes baseadas em seus princípios e crenças.

Muitas vezes, negligenciamos esse importante aspecto humano da negociação e insistimos em focar apenas no produto que estamos oferecendo, em suas características técnicas e funcionais. Esquecemos que diante de nós está um ser humano que precisa ser conquistado e compreendido, alguém frequentemente enfrentando problemas diversos e que necessita de um diálogo amigável e reconfortante.

Muitos vendedores não percebem que, na correria do dia a dia, não param para prestar atenção em seu interlocutor. Embora estejam presentes fisicamente, sua mente está distante.

 Eles ouvem, mas não escutam; veem, mas não enxergam. Esquecem-se de que a pessoa mais importante do mundo é aquela que está à sua frente. Eles não pensam em estabelecer relações de longo prazo, esquecendo que são essas relações que tornam os negócios duradouros.

É nesse ponto que os vendedores campeões fazem a diferença, pois eles intuitivamente compreendem que os negócios nunca foram B2B, mas sempre foram H2H (humanos para humanos).