ORGULHO DE SER VENDEDOR

Engenheiro recém-formado, fui convidado a ingressar na área de vendas. Feliz com a promoção, cheguei em casa ansioso para compartilhar a novidade com meu saudoso pai. Após ouvir a notícia, ele me disse de forma lacônica: "Caramba, filho, estudou tanto para ser vendedor."

Meu pai, como muitos pais em sua época e talvez ainda hoje, desejava que seus filhos se tornassem médicos, engenheiros, advogados ou arquitetos, mas nunca imaginava que seu filho se tornaria um vendedor.

O nobre ofício de vendas remonta às origens da civilização, aos processos de troca realizados entre as pessoas. No entanto, prefiro destacar o exemplo dos antigos almocreves na Idade Média. Eles eram responsáveis por transportar mercadorias de uma cidade para outra, desempenhando um papel crucial em uma sociedade onde as comunicações eram precárias ou inexistentes. Os vendedores eram o elo de comunicação entre os povos, desempenhando um importante papel social em um mundo sem rádio, TV ou internet.

É estranho, ou melhor, espantoso, como os vendedores de hoje evitam se proclamar como vendedores. Eles fazem malabarismos semânticos para designar sua profissão, quando simplesmente deveriam se chamar de vendedores.

Peço que observem suas coleções de cartões de visita e notem quantos cargos diferentes são utilizados para chamar alguém de vendedor.

Em minha opinião, nós, vendedores, temos uma das mais nobres profissões. Tudo o que é produzido com o propósito de ser comercializado depende do trabalho sério e dedicado dos profissionais de vendas para que as mercadorias e serviços possam alcançar seu destino almejado, o consumidor final.

Em uma empresa moderna, todos são vendedores, desde o presidente até o cargo mais simples na organização. Todos possuem a nobre função de servir ao público, percebendo seus desejos, necessidades e anseios.

Portanto, não tenha medo de dizer: "Tenho orgulho de ser vendedor."

OS NEGÓCIOS NUNCA FORAM B2B

É bastante comum no mundo dos negócios utilizarmos termos como Mercado, Cliente e Demanda sem nos darmos conta de que essas palavras possuem significados amplos e fluidos.

Quando nos referimos aos clientes, geralmente pensamos em organizações empresariais com ou sem fins lucrativos, com as quais temos ou pretendemos ter uma relação comercial.

 O cliente normalmente é uma empresa estabelecida, com CNPJ, assim como a nossa própria empresa.

 Aparentemente, tudo está resolvido, pois os negócios são realizados entre CNPJ, no   chamado modelo B2B (business to business). Mas será que realmente está tudo resolvido?

Costumo dizer que as transações comerciais são feitas entre CNPJ, mas os negócios são feitos entre CPF. Do outro lado da mesa, do telefone ou da tela do computador, há um ser humano de carne e osso, assim como nós, com seus desejos, necessidades e anseios.

 Esse ser humano será o elo de ligação para que a transação comercial ocorra.

Portanto, é importante lembrar que, como ser humano, ele possui características próprias, como sua idiossincrasia, seu ego e sua irracionalidade. Durante todo o processo de negociação, ele terá atitudes baseadas em seus princípios e crenças.

Muitas vezes, negligenciamos esse importante aspecto humano da negociação e insistimos em focar apenas no produto que estamos oferecendo, em suas características técnicas e funcionais. Esquecemos que diante de nós está um ser humano que precisa ser conquistado e compreendido, alguém frequentemente enfrentando problemas diversos e que necessita de um diálogo amigável e reconfortante.

Muitos vendedores não percebem que, na correria do dia a dia, não param para prestar atenção em seu interlocutor. Embora estejam presentes fisicamente, sua mente está distante.

 Eles ouvem, mas não escutam; veem, mas não enxergam. Esquecem-se de que a pessoa mais importante do mundo é aquela que está à sua frente. Eles não pensam em estabelecer relações de longo prazo, esquecendo que são essas relações que tornam os negócios duradouros.

É nesse ponto que os vendedores campeões fazem a diferença, pois eles intuitivamente compreendem que os negócios nunca foram B2B, mas sempre foram H2H (humanos para humanos).

ATITUDE EM VENDAS

Assim como a motivação, o processo de atitude é diferente para cada indivíduo, pois, embora todos sejamos iguais como seres humanos, somos diferentes entre si.

 

Se na vida a atitude faz a diferença em nossa jornada, nas vendas, a atitude é o que diferencia um vendedor comum de um campeão de vendas.

 

No nosso cotidiano, somos testados de várias maneiras, mas nossos valores virtuosos, como integridade, perseverança, ética e respeito, servem como guias para não nos desviarmos do nosso caminho. Independentemente das mudanças do ambiente, os valores que adquirimos ao longo da nossa vida profissional são imutáveis.

 

No entanto, quem nunca se desanimou diante daquele cliente prospectado que não se interessava pela nossa proposta? Ou diante daquele cliente importante que, insensível à nossa proposta de valor, tentava reduzir tudo ao menor preço? É exatamente nesses momentos que nossa atitude faz toda a diferença. É nesses momentos que o vendedor campeão busca em seu interior os valores que o ajudarão a persistir sem fraquejar diante do primeiro "não", pois ele está focado na vitória e no desafio interno de alcançar seus objetivos.

 

Como diz o ditado popular: "Mar calmo nunca fez bom marinheiro". Podemos dizer que nas vendas são os desafios constantes que aprimoram nossas técnicas, nos fazem crescer como profissionais e, em última instância, conquistam o respeito dos nossos clientes.

 

Um bom vendedor não se importa com as tempestades que se aproximam, pois ele sabe que as tempestades vêm e vão. Porém, nosso preparo, perseverança e atitude são duradouros, pois o cliente reconhece quem não tem medo de enfrentar os obstáculos.

 

A atitude, aliada à autodisciplina, automotivação, busca constante por novos conhecimentos e desenvolvimento de habilidades, são os impulsionadores do nosso crescimento pessoal e profissional.

 

Em resumo, o despertador nos faz sair da cama, mas é a atitude que nos impulsiona a sair de casa em busca dos nossos sonhos.